[COMPLETO] GUIA DEFINITIVO DE PERSONA 2021

Por que a maioria das empresas que tentam aplicar estratégias de marketing e vendas sem o suporte de profissionais não têm os resultados esperados quando o assunto é alavancar a receita?

Ao longo de minha carreira como publicitário e copywriter, vi dezenas de empresas utilizarem seus recursos de maneira ineficiente através de estratégias obsoletas e que não se aplicam mais ao mercado nos dias atuais.
O curioso é que, ao mesmo tempo, vi negócios aumentarem consideravelmente seus resultados ao mudarem a forma como enxergam e se comunicam com os seus clientes.

É fato, vender muito não se resume apenas ao volume de publicidade que você faz ou o número de vendedores que você tem no seu escritório, pois também existe um conjunto de práticas que sempre se encontram em um mesmo viés: a comunicação.
Afinal, a comunicação está presente em todos os momentos de contato entre uma empresa e possíveis stakeholders, e saber se comunicar de forma que a mensagem enviada gere conexão e seja recebida sem ruídos é um dos grandes pilares do marketing digital.

Mas como é possível criar uma comunicação certeira? Que impacte uma massa homogênea de pessoas e que seja diretamente endereçada àquelas com maior probabilidade de criarem um vínculo com o seu negócio?
Continue lendo esse artigo pois eu vou te contar a minha visão sobre como a comunicação deve ser feita nos dias atuais para conquistar cada vez mais clientes e vou te mostrar exatamente como eu estruturo as minhas PERSONAS!

Entendendo o conceito de persona

A internet surgiu e o marketing tradicional foi gradualmente perdendo espaço para o marketing digital.
Hoje, as pessoas que têm qualquer tipo de contato com uma marca desejam mais do que simplesmente serem interrompidas por um VT na televisão ou um SPOT no rádio, muito menos uma comunicação engessada e sem personalização, isto é, aquela que não gera emoções e sentimentos.

A forma de conversar com o público mudou e foi otimizada graças aos avanços tecnológicos e nos campos da ciência, os quais permitiram o entendimento daquilo que faz sentido ou não para as pessoas.

Ao meu ver, a comunicação nos dias atuais deve ser direcionada, de forma a converter a maior parcela do público que se encaixa com a sua solução e o nicho que você está inserido, objetivando também a diminuição de custos que muitas vezes são resultado de ações de marketing duvidosas para o seu modelo de negócio.

E para você converter visitantes do seu site ou do seu perfil no Instagram, por exemplo, em compradores e replicadores do seu negócio, você deve conhecer o seu público à fundo e se comunicar da forma que gere maior conexão.

Muitos empresários imaginam que o objetivo é vender para todo mundo, mas isso é totalmente errado, pois nem todas as pessoas vão se identificar com as suas empresas, produtos e serviços.

No final acabam investindo tempo e dinheiro tentando alcançar o maior número de pessoas enquanto existem centenas de recursos que permitem criar uma comunicação muito mais efetiva.

O que eu quero dizer é que você só conseguirá quebrar as barreiras que existem entre o emissor e o receptor da mensagem quando você entender que é muito mais simples conversar com quem se assemelha ao seu cenário.

Para definir o público correto de cada negócio, eu desenvolvo uma ou mais personas. Uma persona é um perfil semificcional que representa o cliente ideal da empresa, e que permite a produção de conteúdo muito mais estratégico e personalizado, além de otimizar a comunicação nos setores de marketing e vendas.

Basicamente, uma persona reúne características demográficas(nome, idade, gênero, escolaridade, entre outras) e comportamentais(gostos, preferências, aspirações, frustrações, dores, necessidades, entre outras). No decorrer deste artigo explicitarei mais características que considero essenciais para que uma persona seja extremamente eficiente.

Agora que você já tem uma noção do que é uma persona e da importância de se ter uma comunicação direcionada e personalizada, mostrarei asprincipais vantagens de utilizar essa “ferramenta” nas suas ações.

Principais vantagens de definir a sua persona

Ter as personas definidas para cada tipo de potencial consumidor do seu negócio é extremamente importante e gera efeitos comprovadamente positivos, como:

• Aumento das vendas;
• Geração de engajamento;
• Diminuição de custos;
• Educação do mercado;
• Aumento do reconhecimento da marca e autoridade;
• Construção de audiência;
• Personalização e alinhamento da comunicação;
• Determinação de posicionamento da marca;
• Maior possibilidade de criar relacionamentos com clientes e potenciais clientes;
• Melhor definição do tom e o estilo de comunicação da empresa;
• Melhor entendimento sobre onde os potenciais clientes buscam suas informações e como eles querem consumi-las.

Bem, são diversos benefícios e logicamente eu não estou citando todos aqui.

Meu objetivo é deixar claro quais são as principais vantagens com base em minha experiência e conhecimento sobre o assunto.

Se eu fosse resumir essas vantagens em três características que estão interligadas à todos esses benefícios, eu diria: DIRECIONAMENTO DE ESFORÇO, COERÊNCIA NO DISCURSO e HUMANIZAÇÃO.

Definitivamente uma persona bem estruturada pode transformar os resultados de um negócio, visto que determinada empresa não será apenas mais uma qualquer em um oceano vermelho, mas será uma empresa que deixa sua marca e caminha lado a lado com seu público

Entrevistando o cliente

A seguir você verá um modelo de entrevista com perguntas que te permitirão entender melhor o seu cliente e a sua relação com o mercado em que você atua.

1) Por que escolheu a nossa empresa? (Esta é a pergunta que extrai do cliente o objetivo dele ao adquirir seu produto. É crucial entender e agrupar na mesma persona pessoas com objetivos similares).

2) Qual era o problema que você buscava solucionar quando nos contratou? (Tentar entender a dor do cliente, o principal motivo que faz com que ele busque seu produto ou serviço).

3) Qual o maior benefício que nosso produto oferece para você hoje?

4) Quando você assinou nosso serviço, como foi seu processo de compra? (Tentar entender como o cliente foi atendido, o que ele gostou/não gostou no atendimento, etc).

5) Você considerou outras alternativas?

6) Como descobriu nossa empresa?

7) Quais dúvidas você teve/tinha antes de contratar/comprar nosso serviço?

8) Com que frequência você contrata serviços do nosso mercado?

9) Quais outros serviços você assina/compra atualmente? (Ou outros produtos similares que a pessoa compre)?

O próximo passo é conseguir respostas para três perguntas básicas e totalmente necessárias para a criação da sua persona, que são:

• PRINCIPAIS OBJETIVOS

  Quais são os principais objetivos que essa persona deseja alcançar? O que ela almeja e busca?

• PRINCIPAIS PROBLEMAS/DESAFIOS

  Quais são os principais obstáculos encarados por ela em seu dia a dia? Quais os principais desafios que ela encontra ao buscar seus objetivos?

• COMO MINHA EMPRESA PODE AJUDÁ-LA

  Por que sua empresa é a solução que essa persona busca?

Com todas essas informações psicográficas, aliadas à dados demográficos, você já estará preparado para estruturar uma comunicação extremamente eficaz.

A minha persona ideal

Além de colher todas as informações previamente citadas, gosto de ir além em minhas pesquisas para colher mais dados, os quais possibilitam entender ainda mais o cliente ideal, gerando maiorprofundidade e amplitude para qualquer ação de marketing e vendas.

Veja a seguir:

• Hábitos;
• Frustrações
• Desafios
• Crenças
• Hobbies
• Estilo de vida;
• Hábitos de consumo;
• Mídias preferidas;
• Quem os influencia;
• Quais tecnologias usam;
• Onde buscam informações;
• Critérios para decisão de compra;
• Objeções;
• Momento na jornada de compras em que se encontram.

Eu garanto que se você colher o máximo de informações possíveis a sua comunicação será ainda mais assertiva! Ainda mais se você conseguir cruzar dados advindos da sua persona com ferramentas essenciais, como:

• ICP;
• Mapa de Empatia;
• Público-Alvo;
• Arquétipos;
• Sexy Canvas;
• Matriz de objeções.

BÔNUS

PERGUNTAS SOBRE O PÚBLICO - Para investigar cada detalhe e conhecer o seu cliente ideal mais do que ele próprio...

Dan Kennedy, em seu livro The Ultimate Sales Letter:

1 - O que deixa seu público acordado olhando para o teto? Dormir com o problema na cabeça e acordar pensando no problema. Que tipo de problema? Qual tipo de desafio?

2 - O que deixa seu cliente com muito medo?

3 - O que deixa ele muito irritado?

4 - Quem deixa o seu cliente irritado?

5 - Quais suas 3 frustrações diárias?

6 - Qual o cenário futuro mais provável para o seu cliente (pessoal e empresarial)?

7 - Quais são seus desejos secretos mais ardentes? Quais são as suas prioridades? O que ele almeja?

8 - Eles têm algum comportamento padrão para demorar a tomar decisões?

9 - Eles tem algum dialeto próprio?

10 - Quem vende algo similar para eles? Como?

11 - Quem mais vende algo similar e está falhando? Por que?

Você consegue perceber? Tenho certeza que sim!

Tenho certeza que você conseguiu notar que definir uma persona de acordo com o que foi ensinado neste artigo pode transformar a sua comunicação com o seu público, gerando efeitos positivos que impactam em todo os seus processos de marketing e vendas.

Desde o primeiro contato que o target tem com a sua marca, até a etapa onde é feita o pós-venda e a fidelização, a sua mensagem deve gerar uma conexão sadia.

A melhor forma de impactar o seu cliente ideal, conquistar a sua atenção e despertar o interesseem participar de um diálogo, é conhecendo o mesmo e “falando a sua própria língua”.